Desarrollo de proveedores para pequeños productores agrícolas

Una estrategia de desarrollo sustentable

por Jorge Guardiola – Coordinador Programa de Emprendedores: Red “Emprende Alto” en Colaboración Estratégica.

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Más allá de la duda razonable que puede plantear la implementación de esta estrategia en las empresas de mayor tamaño, que por sus características y en el contexto del desarrollo de proveedores pueden actuar como tractoras, su concreción sin duda genera valor en el ámbito de la economía y el desarrollo local. Sobre todo en territorios de baja densidad poblacional, que por razones de índole geográfica y/u otras, los principales segmentos de mercado de sus pequeños productores agrícolas son justamente el consumidor local y comerciantes intermediarios, por lo que su diversificación se hace urgente y necesaria.

Reforzando lo anterior, la discusión inicial se centra entonces en cuáles, con qué seguridad, por cuánto tiempo y de qué magnitud pueden ser los incentivos reales que pueden obtener las empresas tractoras para decidir invertir en la mejora de condiciones productivas de sus proveedores (negocios de terceros), sin tener el control de estos beneficios y con la posibilidad de que la relación comercial, una vez realizada la inversión, no prospere. Y más aún, ¿para qué hacerlo, si se puede comprar a intermediarios que se abastecen de estos mismos productores primarios? Lo cierto es que, en este último caso, el único actor de la cadena que no genera mayor ganancia es el propio productor local.

La respuesta no es simple, pero cuando se dan las posibilidades y existen incentivos que colaboran con cofinanciamiento no retornable a estos proyectos (que conllevan inversión en el desarrollo de capacidades, infraestructura y cumplimiento de requisitos de entrada), la realidad cambia sustancialmente y aparecen de mejor manera los beneficios de corto plazo para la empresa tractora. Mejor precio y mejor calidad, derivados de la compra directa y de las mejoras técnico-productivas de sus proveedores.

No obstante, para estos propósitos debe existir al menos una empresa con la voluntad de asumir desafíos, asumiendo que su principal incentivo pueda ser una mejor rentabilidad en su ejercicio comercial luego de uno o dos años y asegurar contratos más estables con sus clientes en el tiempo. Sus principales aportes serán mantener un flujo líquido apropiado para el pago inmediato a proveedores, contra entrega (factor fundamental de éxito para el ejercicio con pequeños productores agrícolas, al menos durante uno o dos años) y una política de precios clara y transparente.

En el caso de la industria multisectorial de mayor envergadura, donde sus empresas operan cercanas a territorios con vocación productiva agrícola y que precisan contratación de prestadoras de servicios de alimentación (casinos para sus trabajadores, por ejemplo), la incorporación de cláusulas contractuales obligatorias con estas proveedoras, relativas al desarrollo paulatino de cadenas de abastecimiento con productores locales, complementariamente al apoyo de programas internos de responsabilidad social y/o de inversión en el desarrollo productivo local, pueden incentivar y acelerar estos procesos, muchas veces más caros que otras alternativas, menos masivos y mediáticos, pero de gran sostenibilidad e importancia para el ecosistema emprendedor local y de gran reconocimiento por la comunidad en general.

Sus resultados e impacto se podrán medir una vez se vaya concretando la habilitación de los proveedores (cumplimiento de normas sanitarias, de manejo y requisitos de entrada); y sus acuerdos comerciales con la empresa tractora, se vean reflejados en la venta a mejores precios (luego de al menos un año). Esto, como consecuencia, generará posteriormente y sin duda, externalidades positivas, como por ejemplo y entre otras:

• • • • • Al existir más infraestructura y mejores condiciones de producción, se facilitarán los encadenamientos productivos locales.
        • Se facilitará la asociatividad local (formal o informal).
        • Existirá interés de otros productores para trabajar de la forma y con infraestructura parecida a la de los proveedores habilitados (casos ejemplificadores).
        • Otros poderes de compra comenzarán a tener interés de acceder a la producción local, una vez se vea mejor calidad, condiciones productivas, de manejo y cumplimiento comercial.
        • Contribuirá a fortalecer la percepción de la comunidad sobre el aporte de la industria a su territorio.

¿Viable en su implementación? Sí, con bemoles y paradigmas, como todo gran desafío.

 

¿De pronta decisión y convencimiento? No, en absoluto; de plazos largos en la discusión interna respecto a su priorización y financiamiento.

 

¿Alternativa sustentable? Sí, por cierto; y de gran valor para el desarrollo local que, por intermedio de mejores condiciones habilitantes y mejora de las capacidades de sus productores, facilitan su acceso a mejores oportunidades de mercado y negocios más justos.

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